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加拿大主流媒体:华人地产经纪把本地人骗到哭

开价300多万加元的豪宅,期间240万到260万的报价均被屋主拒绝,但最后竟被一间华人地产公司的经纪以225万成功买下,其中的原因是什么?

加拿大官媒:华人经纪公司涉嫌违规 炒高房价

加拿大主流媒体之一的环球邮报(Globe Mail)于4月8日发表一篇名为《交易的取巧伎俩:卑诗地产公司把卖家骗到哭的犯规手法》(Tricks of the trade: Inside a B.C. real estate firm that has home sellers crying foul)的调查报告,里面讲述和披露了一段加拿大卑诗省一家华人地产公司的内部培训的录音片段,讲述如何在买房时的技巧,用最低的价钱买到豪宅,如何说服屋主卖得快,但并不是房子应该值的价位。

该录音记录的是位于加拿大温哥华本拿比地区的一家华人地产经纪公司新海岸置业地产公司(New Coast)在2015年10月14日的周三晚上举行的一场内部培训讲座。新海岸置业地产公司老板吴语(Wu Ze Yu)当晚对该公司经纪人进行培训,据说这是一个非正式的训练,吴语在讲座上建议销售团队听好,做好笔记,因为“这些提示将帮助他们和公司赚更多的钱”。吴语的新海岸置业公司目前有445名房地产经纪,年销售额几亿加元,是温哥华增长最快的新经纪公司之一。

这个会议的主题是:如何通过谈话,令卖家客户迅速地, 并且是以低于他们的心理价位卖掉他们的房子。

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吴语在培训中谈到:“我们不但要卖房子快,买房子也要快,大家必须考虑自己的利益。”

环球邮报在调查报告里指出,吴语在培训过程中的建议属于非常危险边缘的手法,介乎于欺骗(deception)和精明的推销技巧之间。

例如,吴语就如何说服客户一个技巧:“骗他们,说第一个报价是最好的报价。”

“这只是对屋主单方面的说法,但实际上,这是不正确的,” 吴先生继续说道: “第一个报价永远不是最好的报价,我非常肯定这一点。但是,你要永远说第一个报价是最好的报价。”

让人吃惊的是,吴语作为地产公司老板,但他本身却并没有经纪牌照。42岁的吴语,十年前从中国移民至加拿大。他不会说英语,他的大部分工作人员讲普通话,所以录音中他用普通话解释这些技巧

吴语在培训中说的第二个技巧是:“你必须打印出附近最低价格给屋主看,打印附近最低成交价这一点是非常重要的。”

几个离开该地产公司的经纪告诉环球邮报,吴语的理想的商业模式是快速令公司的客户卖出房屋给同样是公司客户的投资者或投机者,赚钱买卖双方的佣金,令到公司佣金利益最大化,吴语的最终目标是他们的投资者会再次找回他们以更高的价格卖掉房子。

新海岸地产公司通过其律师Simon Coval否认一切:“我们的操作,是帮助客户获得最优惠的价格。”

然而,吴先生在培训会上告诉在场的房地产经纪:“如果房主仍然坚持较高的价格,令到交易不能完成,我们的经纪们白白浪费时间,浪费汽油非,我们的一切开销,没有人会为你报销,公司也不会报销。”

律师Simon Coval在一份声明中说到:“新海岸地产公司指出,包括吴先生所讨论的一切指出……这要记住最重要的是,作为地产经纪,一定不要做任何违法或不符合规定的事,尊重专业执照比金钱更重要。”

在40分钟训练结束后,吴先生确实警告经纪们:“小心点,在你做任何事情之前,首先,保护你们的经纪拍照,一定不要破坏规则,在这个原则下,可以采取其他行动。”

吴语继续说道:“无论交易是多少钱,即便交易摆在你面前,只要它会影响你的经纪牌照,就看都不要看它。”

有些上完吴语培训课的经纪表示里面所提的战术技巧听上去不是那么舒服。

一名姓周(John Zhou)的房产经纪告诉环球邮报:“有时老板要我们做一些非法之事赚更多的钱。”   经纪周目前挂靠另一个经纪公司,并声称新海岸地产公司拖欠他4万5000加元佣金。

另一名姓陈(Chris Chen)的经纪说道:“我还记得,很多东西听起来不太道德的。”

房地产经纪都很清楚,加拿大卑诗省房地产服务法例规定,客户利益为先是他们的信托责任,为他们欺骗或隐瞒信息都属违法行为。

环球邮报接着举了几个例子,例子一:今年一月,一名不愿透露姓名经纪告诉环球邮报,他联系新海岸公司经纪牛女士(Tracy Niu),约她看一间已经上市的房子,他太迟了,房子已售。买家是牛女士的另外一个客户。两天后,牛女士致电给他,开出比卖给她客户多出13.5万元的报价给他。

这名经纪说,像这样的交易是在卖方的代价的,因为可以投诉到房产局,经济会面临公开质疑的纪律问题。 MLS交易记录证实,牛女士在销售同时代表买卖双方。新海岸公司通过其律师否认??牛女士向这位经济提供更高的报价。

据房产局内部的数字,新海岸地产公司在过去的两年中有5个交易是代表买卖双方经纪,而其他地产公司的此类交易比率显著低得多。一些新交易中, 新海岸地产公司经纪说服卖方支付其$ 10,000到$ 50,000个奖金给买方代理人,海岸公司和经纪各拿奖金一半的提成。

报道举了另一个买卖双方都是新海岸地产公司,屋主名叫巴斯(Sukhjit Bassi)投诉道:“我觉得被欺骗了,令我交多25万加元。” 新海岸地产公司的李姓经济(Sandra Li)劝服他在圣诞节前2天将列治文市的房子以较低的价格:127万挂牌出售,目的是吸引很多的买家来抢offer。第二天,在还没有带任何买家来看房子前,李姓经纪发送的一份140万的报价,他回了150万,成交了。屋主巴斯说道,虽然open house取消,但仍然有很多人来到,并且表示愿意出更高的价钱。

从销售记录显示,一个数字公司的董事是买家,一个与李女士做其他交易前经纪人做代表,但他没有经纪。巴斯先生说,后来买家来看房时,发现是李女士的助手和一对无关夫妇一起来看的。

“我觉得很奇怪,”巴斯先生回忆说:“好吧,我看到了买家,但是,这些人是谁?” 巴斯先生说李小姐随后给他发了短信,询问他家的详细问题,他觉得很奇怪,因为他的价已经再次售出。巴斯先生后来发现,买方的转让合同给了身份不明的夫妇10万加元以上。而这些钱没有去到巴斯先生那里。 (转让合同,也被称为“影子转售”(Shadow flipping),当买家在交易与最初的卖家关闭之前快速出售物业到另一个买家。)

尽管另一位前新海岸经纪的名字在文书上,他相信是自己经纪–李女士,安排了“影子转售”。而他邻居一摸一样的房子卖出了比他高30万以上的价格。

鸡蛋挑骨头,再好的房子也能挑出毛病

吴语在培训中关于“买家和卖家价格差距巨大,怎样谈成?怎样把卖家的心理价位打下来?”这个问题时,举了个例子,屋主开价300多万,中间换过几次卖方经纪,期间有240万到260万的几个报价均被拒绝,最后被新海岸的一个经纪以225万买到。他是怎样做到的呢?”

比如在列治文的房子,他认为经纪要警告说,有钱的买家都害怕地震和海啸。 “这个原因是非常强大的。”他说。(在列治文市政府的网站建议,海啸的风险并不显著,尽管传谣相反。)

吴先生还提及买温哥华西区的一个技巧:“说这个区房子太贵了,这样你就可以打压卖家的最低价格。”

吴语还提了很多技巧:“如果这是一间大马路边的房子,要说下次不能买大路边的房子;如果在屋前有一条沟,再说下次不买水沟或电线杆后面的房子;如果房子比较窄,要说下一次不要买lot小房子,看起来并不宏伟。”

还要另外一个技巧,吴语还建议要让客户相信,因各种原因中国买家的资金来源正在枯竭,所有这些似是而非的行为,为加速交易灌输一种紧迫感。例如说:“中国股市暴跌,人们怎么有钱买房子?”,“中国政府正在收紧对现金流出的控制,人们想买房子,但他们不能把钱转移到加拿大。”

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